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楼主: 杰豆豆

2010年3.26 行家面对面"热卖商品销售攻略",感谢参加

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发表于 2010-3-26 13:00:41 | 显示全部楼层
二.售中——物品刊登

1.刊登中应注意的细节
        货源选择好之后就是刊登了,物品刊登的标题、关键词选择、刊登时间、站点等都可以根据之前提到的搜索调查工具作为参考和调整。浏览网站的人多,直接购买的人少,绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了,悄悄的走了,浪费掉了非常多的潜在客户。因为网络购物的局限性,买家如果找到想购买的商品,最会注意的应该就是物品的图片和描述了,因为无法真实用视觉和触觉来感受,就会依赖这两样来了解和感觉,所以可以在这两项:清晰突出的照片展示和富有内涵的文字描述上下点功夫,来吸引顾客的眼球。
        首先物品的图片要拍的清晰,深色物品用浅色做背景,浅色物品用深色做背景,务必突出产品,不要做过多的修饰以免失实,尽量保持不要有色差,即使有也该在物品描述内写清楚可能不同显示器显示问题导致色差。图片尽量多角度展示,如包包可以拍侧面,内里,背面细节图,衣服可以拍平铺,上身图。饰品可以用倒影板做背景,拍摄平面或带在身上的照片,给客户更多的视觉感受物品的各个方面。拍摄时可以用大光圈或近镜拍摄(不要用闪光灯),这样就会产生产品特别清晰而背景比较模糊的效果,从而突出了主题。如果拍摄技巧不在行,其实后期制作图片也可以用图片处理软件Photoshop或光影魔术手达到这种效果。也可以配上简单的文字说明或广告语和尺寸说明或边框,起到画龙点睛的效果。
        产品介绍描述也是打动客户的最要因素之一。富有内涵的文字描述是对图片展示的生动形象的说明和阐述。为什么那块被称为钻石的毫无实际用处的小石头它的价格往往会
        超过一辆小车、一套房子呢?就是因为它被赋予了人类情感中最渴望的“恒久远和永流传”的超级浪漫想象力。使得拥有它的人能感觉到情深携永、意味深长而盛销不衰。同样,在网上销售商品,因为看不到实物,实际上买的也是一种感觉。特别是买CSA类,更是要体现一种感觉、一种文化。除了清晰的描述产品的基本信息,材料、尺寸(尽量提供国外客户常用的英寸为单位,和国外常用的欧码尺寸对照表)、颜色等,附加的一些信息就是打动顾客的关键所在。核心两个原则,起义卖好处,描写商品能够给客户带来的好处,比如说一件垂坠式长礼服,能很好的遮掩腹部腿部赘肉,修饰女性曲线。再比如说一副长流苏耳环能很好的使脸部有拉长瘦脸的效果。其二卖感觉,描写客户拥有你的产品之后的优良感觉,比如说,一条粉色的裙子能使你在春季显得青春动人活力四射,等等。这种可以依据自己的想象力措辞**发挥。我想如何相同的产品,不同的描述内容和图片,顾客更倾向于内容丰富充实人性化的,而不是比较单一呆板的把。
        另外要说明的一点是,在物品退换货的描述上可以下点功夫描述清楚点,之后的售后问题可以轻松很多。可以着重写出退换货的标准,如因为个人喜好问题、与想象中不一样、尺寸选错(物品描述中详细写了尺寸信息),已使用的等皆不予退换货。若其他质量问题,如衣服脱线,扣子掉落,有污渍等可以协商退换货。这些客户可以根据自己产品的特性具体问题具体分析。

2.增加产品的曝光率——让客户找到你
        这些都做全面了,就是客户怎么找到你的产品的问题了。由于eBay上商品太多,许多买家不一定能看得到你的商品,他们往往不知道你的商品躲在哪个角落,这样就需要采取一些措施和方法来提高物品的曝光率。
        首先,需要增加物品刊登数量,这就需要多站点刊登、同种物品采用不同的标题刊登、同种物品采用不同的方式一口价和拍卖来刊登。根据产品适用的地区,比如围巾,美国和英国都是冬天的时候,澳洲还是很暖和,这样就可以考虑在这个物品适用的英美站点刊登。同种产品采用不同的刊登方式,拍卖和一口价,free shipping和加运费同时进行,在热销站点或旺季采用一口价,淡季调整价格拍卖价格可以以,刊登方式可以一部分固定架,一部分选取价格低的产品做拍卖吸引客户找到你其他商品。。另外在上架时间,价格定位和刊登方式上做调整,关键词运用成交率高的,上架时间在国外顾客密集上网的时间平均铺开,总而言之,尽量增加曝光率。让顾客找到你的产品,才能看到你的描述和图片,才能最终销售出去商品。其次,建立合适的标题,这个在之一的同种物品采用不同标题刊登已经有所提及。列明产品的新旧、尺寸、简单的形容、颜色、款式、品牌等。同样一件产品比如说一副镀铂金彩钻钥匙和心型吊坠18K项链,你会采用的标题可能就是从它的材质、颜色、形状上入手,也可以变换些其他关键词,例如如果情人节快到了,就加情人节礼物、情侣项链。从客户会搜索的关键词考虑比如它是长款还是短款,从适合佩戴的人群小女孩还是成熟女人考虑可以加入适当的关键词women’s,girl’s,baby’s。从适合佩戴它的场合考虑,加上舞会必备、约会款、上班款等。从它展现的风格考虑,加上**、可爱、成熟、简洁、波西米亚风格等。从吸引人的促销考虑,可以加入特价、大减价、买一送一等关键词。这些都可以根据不同的产品特性做相应的调整。你也可以利用外贸大学的词汇表做参考,也可以关注eBay最近热门的关键词,参考全球热点商品周报。最后,完善的物品描述和清晰的产品图片,这个在售中应注意中已经着重指出。

3 .淡季促销
        前面这些都做全面了是否就大功告成了呢?虽说就想不怕巷子深,但是必要的吆喝促销还是需要的,特别是在遭遇淡季的滑铁卢之时。除了运用一些eBay现有的广告促销,也可以使用关联促销。在物品刊登中增加其他在线物品的链接,让顾客在看到一个listing的同时接收到更多产品的信息从而引导他购买。也可在所有物品刊登中增加店铺链接,这样买家只要看到一个item就能够顺藤摸瓜找到整家店铺,对于购物和增加产品的销量有很大的帮助。另外,店铺的辅助工具也是使销量翻番的必要武器,卖家可要充分利用店铺辅助工具Markdown Manager(减价管理工具)、Email Marketing(卖家直销电邮)、Traffic Report(流量统计报告)。Markdown Manager是一个eBay Stores提供的非常受欢迎的免费工具 ,帮助你对店铺中的固定价格物品(Fixed Price and Store Inventory items)进行特定的降价折扣促销,到达设定的时间物品就会自动恢复售价。这个工具能帮助你在物品促销期间聚集人气,拉动买家积极购买。淡季时可以使用Markdown Manager来对产品进行打折促销,在产品橱窗图页面上也会有很明显的打折和价格标记来吸引顾客的眼球,感觉商品价格一下便宜了很多的心态。定期使用Email Marketing来通知收藏店铺的买家有新品上架、特别优惠和最新讯息,让他们能时常记得来光顾,引起买家的兴趣和注意。也可逢年过节向买家发送电子贺卡体现店铺人性化的一面或者向买过物品的顾客发送感谢信询问物品收到否,使用情况等等,体现对买家的关怀,增加买家好感度对好评和将来回头客的增加是有一定的作用的。时常运用Traffic Report工具关注店铺浏览量的情况,对于店铺的经营情况也能运筹帷幄,采取行动。运用好这些工具相信对于店铺销量翻番会有很大的帮助作用。
发表于 2010-3-26 13:00:54 | 显示全部楼层
三.售后——诚信善待顾客
        网上销售具备绝对的诚信和真诚,营销的最低境界是卖商品,营销的最高境界是卖自己。

        任何商品适当的宣传和美化是可以,但是不能过分夸大其性能,从而导致顾客失望与期望值相差大。要注重细节,发货前比顾客更挑剔,仔细检查货物,衣服有线头的修修干净。把自己想象成顾客角色互换。
        考虑到跨国贸易物品运输过程中可能会出现的状况,包装也要尽量牢固,不同商品选择合适的包装方式也可避免售后问题。另外在包装里加一张感谢卡也是对客户的人性化关怀,提升好感度,抓住每一个回头客。物流的选择上也说清楚各种运输方式所需的时间,让客户心里有底。对顾客提出的要求、问题应及时答复,可以让他们感受到你对他们的重视和真诚。
        如果商品收到产生问题和纠纷,有时发生误会就要及时沟通、解释,这样顾客一般都能理解。就算是顾客的原因,如果你处理得当,就更能体现出你的诚意。如果货物有延迟送到,及时给客户提供货物的运单信息,或者解释由于节假日和天气恶劣原因延迟送达。
        每次东西完成交易后,还应该对买家表示感谢,让你的顾客享受到购物的快乐。善待你的顾客,从询问、成交、付款、发货,每一个环节,让你的顾客时刻体会到你的真诚、热情和周到的服务。网上的东西毕竟只能看到,不能实际的摸到,更不能试用,所以真正的质量问题,消费者还是有所的担心的。
        所以在网上营销一定要作到诚信,售后服务做到家,让消费者从心里满意,这样的网上营销才是成功的!网上销售时,容易犯一个毛病:重销售轻服务,结果造成一锤子买卖居多,甚至出现产品、服务方面的纠纷。殊不知,网上营销靠的是薄利多销、靠的是回头客,只有把顾客“上帝”哄高兴了,才能财源广进。网络营销中,配送速度、货品质量、售后服务在某种程度上将决定会否有回头。因此,一定要高度重视客服这一块,切不可因小失大。
        总结:根据以上几点从售前选择货源到售中刊登商品至售后服务顾客,只要做到细致用心,换位思考,服务入微,坚持和不断完善自己,有效避开网络销售中的不利因素,对于每个有志于跨国网络贸易的卖家来说,都能成功地开启海外淘金之旅!
发表于 2010-3-26 13:27:53 | 显示全部楼层
来站个位置:
发表于 2010-3-26 13:44:00 | 显示全部楼层
粗略地全部看完了!感觉这些都比较熟悉,好象比较眼熟。。。
发表于 2010-3-26 13:52:00 | 显示全部楼层
提前了,我先看看
发表于 2010-3-26 13:59:44 | 显示全部楼层
回头过来学习
等待嘉宾分享
 楼主| 发表于 2010-3-26 14:00:11 | 显示全部楼层
本期行家面对面“热卖商品销售攻略”正式开始!

首先,有请嘉宾——happybids!

起立,鼓掌!
发表于 2010-3-26 14:01:59 | 显示全部楼层
感谢happybids的经验分享,回头来看,直接看这经验要少走不少弯路.
发表于 2010-3-26 14:03:35 | 显示全部楼层
嘉宾是位女士?
看这分享的风格,很是柔弱啊
发表于 2010-3-26 14:07:17 | 显示全部楼层
鼓掌
发表于 2010-3-26 14:09:51 | 显示全部楼层
其实热卖商品,我一直不太感冒,与其说做大众商品,我宁可选择剑走偏锋
但是又有个疑惑,在我的感觉中,中国超大的卖家,好像都是做普通商品,也就是热卖商品
可以得知,热卖的利润肯定都被大卖家压的很低了
普通中小卖家虽然入门的门槛低,但是,利润同时也很低,这点很尴尬
想请嘉宾聊聊,你对中小卖家做热卖商品有什么看法呢

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发表于 2010-3-26 14:12:41 | 显示全部楼层
原帖由 胸脯一拍 于 2010-3-26 14:03 发表
嘉宾是位女士?
看这分享的风格,很是柔弱啊


Hi,大家好,我的Happybids。
这位说的没错,我是MM
由于时间短促,分享的也不是很全面。
大家的经验也比较丰富,互相学习探讨一下~
发表于 2010-3-26 14:15:16 | 显示全部楼层
新手,过来学习下经验...
发表于 2010-3-26 14:16:48 | 显示全部楼层
产品描述过程中如果和别人的一样.或是热点的词句都一样.这样会不会引起误会和麻烦

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发表于 2010-3-26 14:19:44 | 显示全部楼层
原帖由 毛线球 于 2010-3-26 14:16 发表
产品描述过程中如果和别人的一样.或是热点的词句都一样.这样会不会引起误会和麻烦


看了李列的日记了吗
一个字,抄抄抄
我的观点是,越是热点的词,就越是要一样,不然怎么让买家搜到

不过抄也得讲究一下

我就见过一个中国卖家抄外国卖家的描述,那叫是个不用脑子
描述最后说了句:如果有什么问题,请及时联系我们,完了留了一美国的电话号码
。。。。。。
发表于 2010-3-26 14:20:39 | 显示全部楼层
仔细浏览了嘉宾的分享,很全面啊 如果每一点都能做到,也不容易呢。。。

感觉热门的商品大部分都被大卖家垄断,小卖家要想保持销量,好像除了价格战别无它法。。。可能是我没有掌握方法吧。。。但是大卖家们真的已经把价格做到很透明了。。。想请问一下,热门的商品是不是不太适合刚刚起步的小卖家呢?因为小卖家们和大卖家相比起来,在热门商品销售上感觉真的毫无优势可言啊。。。

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发表于 2010-3-26 14:22:30 | 显示全部楼层
原帖由 胸脯一拍 于 2010-3-26 14:09 发表
其实热卖商品,我一直不太感冒,与其说做大众商品,我宁可选择剑走偏锋
但是又有个疑惑,在我的感觉中,中国超大的卖家,好像都是做普通商品,也就是热卖商品
可以得知,热卖的利润肯定都被大卖家压的很低了
普通中小卖家虽然入门的 ...


这位的问题很好,热销的商品大家都抢着做,竞争对手也都是很厉害。
刚入门可能很难跟这些power seller去竞争,但是了解这些信息对于了解市场还是很有帮助的。
比方说你可以卖一些热销产品的配件包装等,这样就可以避重就轻。
另外,中小卖家也要做热销产品就需要快、狠、准,多了解市场流行趋势,卖在别人前面。
等大家都去卖了,价格就被压低了,也没多少利润空间了。
当然这需要你花大量时间精力去研究分析市场,不可能轻而易举就能达到的。
发表于 2010-3-26 14:22:57 | 显示全部楼层
最郁闷的,价格战咱也战不过大卖家啊。。。所以俺已基本放弃做热门商品了,能力所限啊。。。
发表于 2010-3-26 14:23:14 | 显示全部楼层
感谢MM分享,真是女强人!有两个问题请教嘉宾:

第一个是有关系统方面的,就是从EBAY下载的EXCEL地址文件里,如果是以零开头的邮编,常被EXCEL把这个零省略掉,导致邮编少了一个位,请问嘉宾通常是如何解决这个问题?总不能都人手补上去吧?

第二个是有关商品市场调查的,对于一些没有人卖过的产品,是机遇的同时也是风险,如何能提高吃螃蟹的成功率?

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发表于 2010-3-26 14:27:39 | 显示全部楼层
原帖由 胸脯一拍 于 2010-3-26 14:19 发表


看了李列的日记了吗
一个字,抄抄抄
我的观点是,越是热点的词,就越是要一样,不然怎么让买家搜到

不过抄也得讲究一下

我就见过一个中国卖家抄外国卖家的描述,那叫是个不用脑子
描述最后说了句:如果有什么问题,请及时联系 ...


胸脯,李列。。。谁啊?是那个超大的jinbostone吗?我就记得它的帖子里主要是这个观点。。。对小卖家而言,抄是王道。。。
发表于 2010-3-26 14:28:04 | 显示全部楼层
Wa,嘉宾的经验好不错,学习了!
发表于 2010-3-26 14:28:30 | 显示全部楼层
原帖由 毛线球 于 2010-3-26 14:16 发表
产品描述过程中如果和别人的一样.或是热点的词句都一样.这样会不会引起误会和麻烦


词句一样是可以但是要根据自己产品的特性做一定的修改,纯粹的一模一样也没什么特色吧,如果有人举报那就更不好了。
发表于 2010-3-26 14:30:32 | 显示全部楼层
请问嘉宾,在淡季时,需要做哪些事情呢?各个方面都可以谈谈你的经验呵!

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发表于 2010-3-26 14:31:35 | 显示全部楼层
原帖由 胸脯一拍 于 2010-3-26 14:19 发表


看了李列的日记了吗
一个字,抄抄抄
我的观点是,越是热点的词,就越是要一样,不然怎么让买家搜到

不过抄也得讲究一下

我就见过一个中国卖家抄外国卖家的描述,那叫是个不用脑子
描述最后说了句:如果有什么问题,请及时联系 ...


李列的日记我也拜读过
所谓抄是王道,也要抄出水平,抄出特色
纯粹的一样,又怎么突出你产品的特别之处呢
另外要仔细检查描述,不要犯低级错误
发表于 2010-3-26 14:31:56 | 显示全部楼层
原帖由 juliar 于 2010-3-26 14:27 发表


胸脯,李列。。。谁啊?是那个超大的jinbostone吗?我就记得它的帖子里主要是这个观点。。。对小卖家而言,抄是王道。。。


李列就是李氏春秋那个,他的观点就是抄,jinbostone和小卖家也强调抄
看来,真的抄是王道啊
发表于 2010-3-26 14:35:38 | 显示全部楼层
价格战很是令人头疼啊,对于这该怎么做?

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发表于 2010-3-26 14:39:02 | 显示全部楼层
原帖由 胸脯一拍 于 2010-3-26 14:31 发表


李列就是李氏春秋那个,他的观点就是抄,jinbostone和小卖家也强调抄
看来,真的抄是王道啊



哦,原来是另一位名人啊,了解。。。了解了
发表于 2010-3-26 14:43:12 | 显示全部楼层
嘉宾呢?不见了??
发表于 2010-3-26 14:44:02 | 显示全部楼层
原帖由 kelly2008 于 2010-3-26 14:30 发表
请问嘉宾,在淡季时,需要做哪些事情呢?各个方面都可以谈谈你的经验呵!


我有提高淡季促销的问题,淡季的时候大家可以腾出很多时间做市场调查。
然后根据自己产品的特点,进行一些促销打折。
卖家可以充分利用一些店铺辅助工具,markedown manager,email marketing,traffic report.
如果没有开设店铺的也不要紧,可以发布些低价拍卖吸引顾客。
发表于 2010-3-26 14:44:16 | 显示全部楼层
原帖由 kelly2008 于 2010-3-26 14:43 发表
嘉宾呢?不见了??


在此,在此~
发表于 2010-3-26 14:49:52 | 显示全部楼层
原帖由 因为在乎 于 2010-3-26 14:35 发表
价格战很是令人头疼啊,对于这该怎么做?


纯粹的价格战很没有意思,把市场价都打乱了,大家都没多少利润空间。
心中无敌便无敌于天下,吸取别人优点的同时,不要以价格作为跟别人竞争的利器。
可以多花功夫在其他方面,比如图片、描述、售后服务、包装等等。
这些都是需要卖家们自己多做功课思考的问题。
发表于 2010-3-26 14:50:56 | 显示全部楼层
好热闹啊~
卖衣服时,有个很麻烦的事,虽然衣服的尺寸是国际标准,但有时候总是会有误差,我们常常碰到同一个尺寸的衣服,如果是销往欧美的,实际做到偏大一些,销往亚洲的实际小些,淡然这些都不是什么牌子。
问下大家,为了负责任,也为了提升客户满意度,大家都会为每个款式认真测量,然后把实际尺寸标注在描述中吗?

[ 本帖最后由 dyson 于 2010-3-26 14:51 编辑 ]

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发表于 2010-3-26 14:53:07 | 显示全部楼层

回复 71# happybids 的帖子

呵呵,嗯,取其精华,弃其糟粕,争取更好。谢谢啦!
发表于 2010-3-26 14:53:42 | 显示全部楼层
我觉得新手更要注重市场分析,做到有的放矢,不然看谁卖得好都去卖,就没有自己的特色了
发表于 2010-3-26 14:56:22 | 显示全部楼层
原帖由 happybids 于 2010-3-26 14:49 发表


纯粹的价格战很没有意思,把市场价都打乱了,大家都没多少利润空间。
心中无敌便无敌于天下,吸取别人优点的同时,不要以价格作为跟别人竞争的利器。
可以多花功夫在其他方面,比如图片、描述、售后服务、包装等等。
这些都 ...


心中无敌便无敌于天下
发表于 2010-3-26 14:57:18 | 显示全部楼层

回复 74# showtrue88 的帖子

也是,在吸取别人经验的同时,也要保证不失自己的特色,要保留自己的特色,借鉴别人的经验,就会更好!
发表于 2010-3-26 14:59:52 | 显示全部楼层
原帖由 dyson 于 2010-3-26 14:50 发表
好热闹啊~
卖衣服时,有个很麻烦的事,虽然衣服的尺寸是国际标准,但有时候总是会有误差,我们常常碰到同一个尺寸的衣服,如果是销往欧美的,实际做到偏大一些,销往亚洲的实际小些,淡然这些都不是什么牌子。
问下大家,为了负责任,也为 ...


衣服这个问题,毕竟卖家购买时候不是像在商场里一样有试衣间可以真实感受到衣服大小是不是合身。
所以,买家只能单纯地从文字描述中的尺寸说明里来了解信息。
为了对买家负责,更是为了避免售后问题调换之类的,我的建议是最好尺寸描写能详细点,不要简单地用s/m/l来区分。
大家可以做个表格,各个国家的尺寸对照表,还有图文并茂的尺寸详解。这些外贸大学里都有详细资料供大家参考。
发表于 2010-3-26 15:02:09 | 显示全部楼层
想问嘉宾,
我的外语不是很好,用谷歌翻译等工具 直接把汉字译过去 感觉不是很清楚明白,不知道是否需要请专业人士来翻译商品介绍呢?谢谢。

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发表于 2010-3-26 15:04:20 | 显示全部楼层
总的来说做EBAY是快乐的,也是在不断进步的,但是总有看到那些催问的信件有点摸不着头脑的感觉。
也许这种回答也得学会抄?

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发表于 2010-3-26 15:04:38 | 显示全部楼层
原帖由 showtrue88 于 2010-3-26 14:53 发表
我觉得新手更要注重市场分析,做到有的放矢,不然看谁卖得好都去卖,就没有自己的特色了


是的,不要盲目跟风,大家卖的好了你再去卖也没有什么意义了,要做市场的领头羊,适合自己的才是最好的。
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