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【斑马Angel分享】怎样把“真实”传达给顾客

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发表于 2014-9-19 11:16:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

    在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的“**教商店”。


    彭奈常说,一个一次订10万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客,虽然在金额上不成比例,但他们在心里对店主的期望,却并无二致,那就是“货真价实”。


    彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法,就是把顾客当成自己的人,事先说明次等货品。关于这一点,彭奈对他的店员要求非常严格,并对他们施以短期训练。有时候,店员甚至还告诉顾客,其他店里有而他们没有的货品。他们会说:“这是一种新出的牌子,我们还没有深入了解它的品质,所以还没有供应。”


    当彭奈要实行这一接待技巧时,有很多人表示反对,他们认为这样做无疑是给别人的新产品作宣传,但彭奈却认为如果事先不告诉顾客,他们回去后,万一听到别人说,新出的东西如何如何好,他一定会有一种后悔的感觉;但如果事先说明了情形就大不相同,他一定会暗笑那位告诉他的人,买了一件不知好坏如何的东西。


    彭奈的第一个零售店开设不久,有一天,一个中年男子到店里买搅蛋器。


    店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那位男子听了显然有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要。”


    店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问:“这是最好的吗?”


   “是的,而且是牌子最老的。”


    “多少钱?”


    “120元。”


    “什么!为什么这样贵?我听说,最好的才六十几块钱。”


    “六十几块钱的我们也有,但那不是最好的。”


    “可是,也不至于差这么多钱呀!”


    “差得并不多,还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是?我来介绍一种好产品给你。”


    男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”彭奈拿出另外一种牌子来,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?”


    “多少钱?”


    “54元。”


    “照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。”


    “我的这位店员刚才没有说清楚。搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色。我刚拿出的这一种,是同一牌子中最好的。”


    “可是为什么比多佛牌的差那么多钱?”


    “这是**成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。


    男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”


    彭奈又说:“其实有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。府上有多少人?”


    男子回答:“5个。”


    “那再适合不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。”


    彭奈送走顾客,回来对他的店员说:“你不知道你今天的错误在什么地方?”


    那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己的错误。


    “你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。


    “可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!”


    “你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?”


    店员默不作声,显然心中并不怎么服气。


    “我说它是同一牌子中最好的,对不对?”店员点点头。


    “我说它体积小,适合一般家庭用,对不对?”店员又点点头。


    “既然我没有欺骗客人,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?”


    “说话的技巧。”


    彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理。他一进门就是要最好的,这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”


    店员听得心服口服。


    彭奈在80岁自述中,幽默地说:“在别人认为我根本不会做生意的情形下,我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元,这是上帝创造的奇迹吧?”


 楼主| 发表于 2014-11-17 14:47:40 | 显示全部楼层
了解客户的需求,分析客户心理~~
 楼主| 发表于 2014-12-4 10:24:10 | 显示全部楼层
欢迎大家分享更多~~~
 楼主| 发表于 2014-12-18 09:51:17 | 显示全部楼层

看得淡些】

烦恼和痛苦皆因贪婪自私所致,在纷繁的大千世界里,应当保持一颗平常心,把很多东西看得淡些。

把金钱看得淡些。一个人生活得是否有意义、有价值,并不在于他拥有多少财富,而在于他对社会有多大贡献。即使广厦千间,无非夜眠八尺;若得良田千顷,也就日食一升。人一旦失去了自由甚至生命,财富再多,也不过是镜中花水中月。

把幸运看得淡些。幸运是个水性情人,它对谁都露出迷人的笑容。而无论是谁,都无法始终牵着幸运女神的手漫步人生的旅途。

把烦恼看得淡些。痛苦与悲伤有它不可抗拒的规律,不幸和坎坷是生活中必然要出现的音符。只有看淡烦恼,走出情绪的阴霾,你才会见到晴朗的蓝天。

把得意看得淡些。谁还不曾有过鼓浪扬帆、指点江山的得意,关起门来,人人都可孤芳自赏一番。过高地看重顺境,将会使你的心灵犹如玻璃一般脆弱,尽管它显得那么光洁、坚硬,却经不起暴风雨的叩击。

把失意看得淡些。纵然有凄风苦雨般的酸楚,也会有月挂高天的明朗。生活犹如一面镜子,你对它哭,它会映你以哭相;你对它笑,它便还你以笑脸。坚忍的毅力总能绽放傲雪的冬梅。

把赞赏看得淡些。有些溢美之词未必是出于真心,因此,你认为自豪的,在很多人看来却微不足道。再说,过分看重这些,其实是自我欺骗,活得太累。不如挺起腰杆,干一番对得起良知良心和人生的事业。

把嫉妒看得淡些。尽管它有时会像恶魔一样缠得你心绪不宁,但这恰恰说明了你的才干和业绩得到了别人的承认。木秀于林,风必摧之。倘若你是傍着秀木而生的小草,连风都不会睬你,那怎么能够体现你的生命价值呢?

把华发看得淡些。脸上的皱纹是生命的年轮,是生活的感悟,是智慧的飘逸。人之秋并不可怕,可怕的是孤独寂寞及沉睡不醒的心灵。

把疾病看得淡些。倘若没有病痛,人便会少了免疫力和缺乏另一种体验。有人重病缠身依然乐观开朗充满活力,有人身强体健却累垮了心灵。

朋友,把世间一切都看得淡些吧。如此,你才会在生命的旅途上轻装驰骋;如此,你的生命之树才会常绿常青。




 楼主| 发表于 2015-1-4 15:42:22 | 显示全部楼层
每天给自己多一些鼓励~~
 楼主| 发表于 2015-1-14 10:13:40 | 显示全部楼层
多看些对销售相关的小故事,对自己有帮助~~
 楼主| 发表于 2015-1-28 09:58:00 | 显示全部楼层
☎ 有效电话销售技巧心得分享
怎么打跟进电话?

这个问题对于一个新的电话销售员来说,确实是一个困恼的问题,与陌生客户的第一个电话是一种挑战。但是对于老销售员来说,已经习惯了陌生电话拜访,并没有什么挑战可言。

老的销售人员并不关心这个电话是否会成功,接电话的人是否会反感这种行为,他们的**已经转移,转移到了一个更高的角度,那就是如何与客户保持长期联系。要与客户保持联系,方法有很多种,今天咱们就谈谈怎么打跟进电话。
我们举个例子说明一下,一般来讲,我们与客户进行初步交流之后,客户也许会说:“你把资料发过来给我看看。”在电话销售人员发了电子邮件之后,再次打电话跟进的时候,可能会遇到下面这些场景:
失败案例↓
销售人员:“您好,我想确定一下您是否已经收到我发到你邮箱的报价了?”
客户:“已经收到了!”
销售人员“那么您现在还有问题吗?”
客户:“没有了,谢谢!”
销售人员:“要是这样的话,如果以后有什么需要的话,请随时和我联系。
客户:“好的,好的,一定,一定!”

这个跟进电话是不是很成功呢?

相信经验丰富的电话销售人员会说:“不是,因为根据以往的经验:这样的客户绝大多数,从此之后不会主动和你联系。

那么怎样打电话才能促进销售成交,又能使客户对自己的印象非常好呢?

第一点:首先,在打了第一个电话之后,要确定这个客户有多大诚意,是否值得你再次打给他。如果不确定这个,就是在浪费时间。

第二点:电话**很重要,就像刚才的例子一样,除了要知道客户是否收到资料以外,还要了解一些其他的情况。比如:
在问有没有收到斑马杂志之后的接下来第一个开放性提问 ↓
“对于这个问题您如何看待?”
“我的讲解对您有帮助吗?”
“可以在什么地方帮助您?”
“您建议我们下面如何走呢?”
“为什么您不想用了呢?”等等。


第三点:再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果,同事内容要和上次的电话联系起来,要让客户想起来上次电话的情景,比如双方曾经做过的承诺,同时要讲明这次电话的**,并不是仅仅告诉客户:“我认为应该打个电话给您…”。

举一个例子来看:“郑经理,您好,我是*公司的**,上周二电话结束时,我们约好了今天联系。当时,我们谈到…,于是我们公司对您提出的这个问题进行了深入的研究,现在我想和您在探讨一下,关于上次那个提案,您有什么想法?”

第四点:给客户打跟进电话时一定要有一些新的,深入的话题,要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获。对于这点,最好和你的同事一起研究,交流,看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。比如,你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。

客户回应完了你的开放性提问后的接下来的深入话题 ↓
“我们斑马最近根据客户的要求,研发了一种新的更加方便提交订单的方式…”
“最近听说您的公司业务在调整,所以,想着您可能会需要我们的帮助…”
“最近在看xxx网,其中有一条信息您可能会感兴趣…”
“我一看到我们的新**,我第一个想到的就是您,我觉得您可能从中获得利益…”
第五点:打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语:
失败案例↓
“打电话给您主要是想看看您最近好不好…”
“很久没有联系了,觉得应当给您个电话…”
“只想看看您是否**好…”
“看是不是有些什么东西是您需要的…”


第六点:跟进电话的一般流程:
①表明身份
“我是斑马的物流顾问陈安安…”
②从某点上过渡到这个电话**
“上个星期我寄给您的年刊杂志…”
③打电话**
“今天就是具体同您一起探讨那个降低物流成本的**的”
④提问问题把客户引入会谈
“您对我提交给您的海外仓储的价格方案有什么建议?”
第七点:做好**,识别有价值客户进行跟进,根据不同类型的客户确定电话跟进的频率
第八点:最好一个客户联系跟进表格来管理你的客户,以提高效率,改进销售流程。
跟进电话的销售技巧先说到这里,更多电话销售技巧在后面将陆续谈到。

 楼主| 发表于 2015-2-6 11:35:47 | 显示全部楼层

用提问引导你的客户
所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。


那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法:


一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”


二、与类似问题相比较
简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。


比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买,对不对?”

小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”

客户:“是国产产品。”

小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”

客户:“没有。”

小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”


三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户。

客户:“这件家具太贵了。”

销售人员:“您认为贵了多少?”

客户:“贵了1000多元。”

销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给**客户看。

销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

客户:“是的。”

销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”

客户:“对,我就是这样认为的。”

销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”

客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”

客户:“有时更多。”

销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”

客户:“是的。”

销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”

客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”

销售人员:“当然!”


四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。


比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”

“价格方面是否有什么不满意呢?”

“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”

“您是不是暂时还不想买?”

“你是不是已经向其他地方订购了?”

“您是否考虑向其他买家购买?”

“您不喜欢这个款式吗?”

“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”

“对于这家制造商您觉得如何?”

用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:

1.引导客户的思路
首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。

其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2.掌握主动权
一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。


3.要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的**。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?


4.掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。


值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。


 楼主| 发表于 2015-2-25 10:24:40 | 显示全部楼层
做跨境电商业务如何高效工作?

 一.了解市场状况和竞争状况

  很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。

  搞清楚下面几个问题,有助于业务员清楚自己的市场定位。

  1.我们在这个市场所处在的地位如何?

  2.我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗?

  3.我们切入这个市场需要投资多少?

  4.我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈,我们的竞争优势是什么?

  5.我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点?

  6.在这个市场份额内,有客户需要我们提供的个性化服务和产品么?



 楼主| 发表于 2015-3-9 13:46:49 | 显示全部楼层

二.了解我们的客户

  1.我们的客户是谁?

  2.我们的客户想要什么?

  3.客户的**动机是什么?


 楼主| 发表于 2015-3-20 14:05:40 | 显示全部楼层
  我们要搞清楚客户想要什么,这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西,他会有很强的**欲望,因为这个东西能满足他的欲望,比如赚更多的钱,得到更高的生活品质和地位。
 楼主| 发表于 2015-4-2 11:13:16 | 显示全部楼层
  我们不要试图卖给客户他需要的买的东西,如产品库存,生活用品,这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行**,而且他们有固定的**商,**欲望一般不会很强,补货也是定期小批量补货。
 楼主| 发表于 2015-4-15 10:27:44 | 显示全部楼层

  那么我们如何进一步了解我们的客户呢?我们先问自己几个问题,就比较好把握了:

  1.我们的潜在客户通常会**我们的同类产品或相关产品?

  我们可以通过客户的网站,**资料去了解。


 楼主| 发表于 2015-4-28 16:37:01 | 显示全部楼层
2.谁是可以决定采购**的拍板人?谁是能对客户采购**具有决定性影响的人?
 是老板?还是采购经理?项目负责人?或是秘书?找对了人,事情就会顺利很多。
 楼主| 发表于 2015-5-11 15:21:06 | 显示全部楼层
 3.什么才是我们**客户的采购行为的潜在动机?
  是产品外观?产品价格?产品质量?是产品的市场潜力,很快就会在当地流行?
  产品的新鲜性,当地正好有特殊需求用到我们的产品?
  这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。
 楼主| 发表于 2015-5-27 15:05:13 | 显示全部楼层

三.细分一下市场和**客户

  对于外贸业务员和外贸公司来说,千万别想把你的产品卖给全世界,或者说做全球**。这样搞往往会让人无从下手,很难把产品卖出去和积累客户。

 楼主| 发表于 2015-6-8 14:29:59 | 显示全部楼层
  市场竞争是很激烈的,要有做强做小不做大的意识,在细分小市场里,你的优势和**空间要强很多。花费的钱少,投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额,足矣养活一个工厂和公司了。
 楼主| 发表于 2015-7-2 14:32:10 | 显示全部楼层
 四.写好外贸业务开发信,抓住客户的心
  我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的,更要把他们变成我们的客户。
 楼主| 发表于 2015-7-17 10:44:32 | 显示全部楼层

我们把开发信分两步来做。

  第一步要简短和单刀直入,让对方对你感兴趣,以致要进一步了解,和看你下面的邮件。

  我们可以用一个吸引眼球的标题:

  如The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit.

  Victoria’s Secret of XXXXX products.


 楼主| 发表于 2015-8-4 14:45:20 | 显示全部楼层
  第二步要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。要让我们的开发信有足够的说服力,就必须有以下几个组成部分:
  1.对潜在客户说明他正遇到的问题。
  2.强调客户遇到问题的重要性,并且通过我们可以很好解决。
  3.向客户强调通过我们的方案,可以给客户带来什么好处。
  4.向客户说明我们的产品价格,相关费用,付款方式,贸易条件
  5.向客户**无条件的保证,以免客户受损失。如:半年、一年包换,或**维修配件,或者备用品等。
  开发信包含以上五点,对于客户的吸引力会强很多。
 楼主| 发表于 2015-8-27 10:55:23 | 显示全部楼层

  五.选择合适的营销途径和平台

  选择好合适的营销平台,将有助于将我们的公司销售产品的信息,公司实力,公司形象展示给客户。好的营销途径将会尽可能多的增大我们公司给在客户眼前的曝光率,增加合作和获取订单的机会。常用的平台有:企业网站,电子邮件,B2B商务网站,黄页,企业博客,国外论坛,国内外行业展会,传真,客户之间的口碑等。


 楼主| 发表于 2015-9-22 16:48:58 | 显示全部楼层

六.设定销售和营销目标

  如果我们不设定销售目标,那么我们所有的营销工作将是纸上谈兵。

  当我们设定销售目标的时候,需要结合以下因素来设定:

  1.必须是切合实际的,可感觉到的。

  2.必须是可评测的,有可考数据支持的。

  3.必须是有可能完成的。

  4.必须是可行的,能够实现的。

  5.必须是有明确完成时间的。

  销售目标必须要用一些财务数据来衡量,比如年销售收入,毛利,每个业务员的业务量等等。

  同时也需要关注一下非财务因素,比如合同签单量,洽谈客户的数量,产品发布宣传数量等。


 楼主| 发表于 2015-10-16 16:39:39 | 显示全部楼层
七.制定营销预算明细
  如果你已经从业一年或以上,你将比较容易计算出开发一个客户需要多少成本,成功做完一次订单需要多少开销。这样就有助于将下一年的营销预算投入到对应的客户开发和目标市场营销中。
 楼主| 发表于 2015-10-29 11:36:51 | 显示全部楼层
曾经 听说过一句话:


人与人之间,最小的差距是【智商】,最大的差距是【坚持】。

经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此。其实我的观点很简单,如果你已经做满了两年了就再坚持一年,等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。要做销售,就要至少坚持三年!

看看业务员的成长曲线,基本上都是第一年低缓微升,第二年一般有明显上升,第三年则为抛物线上升。坚持努力,五到八年内,都可能进入行业顶尖业务员之列。


如果你还没有坚持到一年,就算你能力再强,运气再好,在经验面前你还是得保持放下你的骄傲。如果你想有所成绩,甚至是成就,你至少要干三年,这三年必须是在同一个行业做同一种销售,还最好是在同一家公司。一年时间掌握要领,坚持三年必有所成!!



 楼主| 发表于 2015-11-19 10:37:41 | 显示全部楼层
以我自己的真实经历说一下,看一下到底为什么要说这个坚持三年时间。
在我外贸生涯的第一年,我就设定了100W美金的目标,我在心理默默对自己说,三年之内要做到100W美金。
同行们都知道,我们的产品货值真的很薄,很多产品也才人民币几分钱一个。



第一年,我做了10W美金都不到,一度很郁闷,但是一直都没有对自己失去信心。
我对自己说,没有做到100W美金之前,我的目标永远是100W美金,不会变!



第二年,我对产品和市场有了更多的了解,并且自己总结失败和成功的经验,我最后做了60W美金。
那么,我的前两年加起来也才70W美金。


但是,第三年,我做到了147W美金,平生第一次拿了六位数的提成。
(10+60)x2<147
上面的比较数字可以看到,第三年对我意义有多么重要。第三年的收获是前两年总和的两倍还要多。

我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心!!


其实业务生涯第一年和第三年,对于一个业务员来说,是两道不同的分水岭。
做满一年,意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年,也许你在不择手段不分青红皂白地疯狂寻找客户,拼命地开拓客户,只要是客户,不管他是优质客户还是垃圾客户,你都会照杀不误,因为你必须积累客户,你的客户还远远不够。

但这样做满一年后,你会发现,尽管积累了一大堆客户,尽管你累死累活地报价,打电话,协调工厂,但你会发现,到头来你还是赚不到很多钱,而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去,比如处理客户投诉,追尾款,处理退货,特殊订单等等,这导致你不但很累很苦,产生厌倦低落的情绪,也导致你没有时间去开发新客户,收入不能进一步增加。



在度过外贸的过渡和磨合期后,我们必须要从这一大堆的客户中,发掘出优质的客户出来,并且单独建立档案,单独管理。要知道,一个优质的客户可以顶五个普通客户,可以顶十个垃圾客户。
业务员能否赚到钱,最根本的原因不在于他有多少客户,而在于他有多少优质客户。
一个优秀的业务员,他有三到五个优质客户就够了,他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是垃圾客户身上,而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面,这几个优质客户就是他的立足之本,就是他的衣食父母,其他的客户只是起到补充。

所以,在做满两年后,你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户,当然,要发掘出优质客户并不容易,前期要投入很大的精力和时间,甚至要投入一些费用和成本。何为优质客户?订单量大,而且稳定,价格合理,甚至利润丰厚,结账及时快速,没有诸多的苛刻要求,和你本人关系良好,并有一定的人脉基础,不会轻易被别人抢走。这样的优质客户,你必须要积累到三到五个,这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。因为一旦出现市场波动和客户发生大的变化,导致流失掉一两个优质客户,尽管这样的打击很大,但也不至于让你很被动。我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。

 楼主| 发表于 2015-12-7 13:35:59 | 显示全部楼层
做业务工作真正能赚到钱就是在第三年以后,而赚的多少,取决于外贸业务员对行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力。做到第三年或者第四年后,你就已经开始积累到可观的财富了。

所以在业务这个职业里面,永远只有老业务员能赚到大钱,因为他已经是公司的业务骨干。新人即使运气好签下了大单,那也是暂时的,只有做久了,才能够真正赚到钱。
所以三年后你再回头看看,那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持两年的人,状态和能量是完全不一样的。自信心,经验和行业敏感度都完全不同。
如今很多外贸业务员都是在频繁的跳来跳去,理由各种各样。老板严苛,得不到重视,好久不加底薪,公司没有平台,提成比例低等等。说一句比较俗的话:弱者找借口,强者找方法。
你要考虑的是,自己如何尽快提高自己的业绩,快速成长,并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优点。
可能新手会非常质疑,并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如:“我在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具,公司也没平台,就三个人。老板和主管都拿着老客户接单,也不多。我拿之前的名片和搜索找客户,也有几个客户,但是一年了都没有单子。我就一直在想是不是已经没有坚持下去的必要了。”

其实这些部分,根本不是公司的问题,主要还是业务员自身的问题。公司没平台的外贸公司很多(或许你们不信),有些开发客户能力强的业务员根本不需要什么平台,甚至很多SOHO都是这么过来的。


拿之前的名片来搜索,只是去开垦别人又刨过一遍的土地,自然是没有多少客户。
所以业务员要肯学习,肯去钻研。


 楼主| 发表于 2015-12-23 17:11:56 | 显示全部楼层
很多业务员,天天的工作就是坐等询盘,每天在B2B上更新更新产品,跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作,不要把最基本的工作当成全部,多增加一些其他技能的**,多去研究研究市场,多去学习学习找客户。。
很多新人会纠结,到底什么样的公司算是好的选择呢?
不迷信大公司,不迷信工厂,只选择一个快速发展的公司,选择跟随一个睿智有魄力的领导,无论它是大公司还是小公司,无论它是外贸公司还是工厂。


进入大公司,你可能会有种满足感,觉得大公司正规,系统。但是这种满足感也会渐渐衰退。大公司的制度严明,一切按照流程性办事,可商讨的余地较小。
每个环节都有专门的人在负责,你所做的是已经细化过的流水线式的分工。每个岗位的工作内容很明确,每天也是重复着做着一些事情。但是这样的公司会让人有种感觉,没有任何人是不可或缺的,包括你自己。没才华,根本没机会冒头,当然有了才华也不一定能冒出来。



而进入小公司,可能公司起步晚,实力不够强,外贸部可能刚刚成立,没几个人,平台也有限。也可能会遇到很多极品同事或者上司。
但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位,由于用人更加谨慎,他们必须确保资金用在刀刃上。因此,你可能要一人分演多个角色,业务,跟单,单证,甚至采购。
你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会。你只要有才华,足够努力,一定会被老板看见的。在大公司,那就不一定了。



进入工厂,你可能觉得工厂产品单一,懂外贸的少,管理人员和老板非亲即故,做外贸的同时可能还需要帮厂里做一些杂事,出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜,等等。而且你终究会有一天发现,竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低。你的价格优势的心理遭受严重打击。
可是工厂仍然有很多优势,如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作,生产安排可控,响应速度快,价格弹性大。



进入外贸公司,你可能觉得外贸公司没有价格优势,产品品种杂,耗费精力,担心客户拜访验厂,大客户难做等等。
但是外贸公司也有很多好处,优化资源配置,全力开拓业务,减少精力内耗,激励机制合理,**较广,风险意识较高,产品丰富抗风险能力强等等。

因此,无论你如何选择,首先要考虑的不是公司的规模和角色,而要看这是不是一个快速发展的公司,更多得要从公司的管理者那里去了解,是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确的决策。选择工作,很大程度上是跟对人。具体日后再详细道来。


 楼主| 发表于 2016-1-11 17:47:20 | 显示全部楼层
其实大家都一样,前三年对于大多数外贸业务员来说,其实都是在求生存,小心翼翼积累经验,磨练自己。这其中,保持良好的心态很重要。如果老板从来不重视你,不鼓励你,那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成就,不过实际并没有这么一厢情愿。也许你觉得你的业绩也还不错了,可也许对于老板看来,外贸的这个销售额相比较于你们公司的内销来说并不算多。
因为你毕竟不是公司管理者,你也不知道公司的真实利润,因为老板不会摆在明面上给你看。老板都是内心在平衡,如果有一天你的业务量急剧增加了,我相信他不会还继续无动于衷的。

每个月给自己订个目标,每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意自我激励。你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作,而且还可以有目的地规划好你的发展路线。
另外,要工作要有效率和价值,这比勤奋工作更重要。
有些人天天加班,可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情,竟然要加班才能做完。其实,很多人的勤奋,可能只是因为做了太多无效的事。但如果勤奋工作却不能提高业绩,又有何用?

所以,你应该每天这样问自己,我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情?是否可以不做?最快多长时间可以做完?有哪些事情有助于业绩提高的工作?准备花多少时间去做?有什么知识点要去学习一下?



 楼主| 发表于 2016-2-2 15:48:01 | 显示全部楼层
你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理,你的精力不能只用来处理眼前的客户的事情以及老客户的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时,那种压力和挫折感会多么强烈。
另外,我觉得,有时候不要一味挑公司的毛病。改变别人难,不如先从改变自己的心态开始。
年轻人应该勇敢一些,抗压能力强一点,多用积极的心态思考问题。不要一遇到事情就打退堂鼓,一遇到挫折就想辞职。

少发牢骚。有很多业务员喜欢抱怨,别的供应商价钱比我们好,别的供应商价钱比我们低,碰到困难只会抱怨牢骚,确从来不想办法解决。碰到抱怨,老板可能会说:“业务员的能力就体现在通过努力来把产品卖出去”,你听得可能有点很难接受,其实这已经够宽容了。不客气的话,老板会来一句:“如果质量和价格都比别人好,还要你们干什么?”
遇到问题多提建议,少发牢骚。必要时多和领导沟通沟通。


 楼主| 发表于 2016-2-24 14:55:12 | 显示全部楼层
作为一名业务员,如果你不够专业,应该足够聪明;如果你不够聪明,应该足够谦虚;如果你不够谦虚,应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要干销售。这句话是真理。
保持积极的工作态度和正思维。所谓正思维,就是当大家看到困难的时候,人云亦云的时候,你能够看到不同的东西。
拿中东市场来举例,很多人认为那是一个比较低端的市场,价格很低,信誉也不好。实际上,没有疲软的市场,只有疲软的人。当你真正潜下心来去研究这个市场时,你会发现大多客户由于海运费的价格问题,很多客户都偏向于订高柜不订小柜。看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量,还N多供应商竞争。
其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的,并非很多人想象得那么低信誉。也有一些非常交心的中东客户,推荐了客户给我,做成了很多订单。
所以说,任何事情,不要总看到困难。就像客户来了一封投诉,如果你总是主观地觉得太难办,于是敷衍地回复客户,事情就会变得越来越糟糕。如果你认为积极地帮助客户妥善解决问题,那么何尝不是给了客户一个更高的印象分?
思考你自己适合不适合做外贸很重要。有些人是因为喜欢英语,有些人是读了这个专业,有些人是被外贸光鲜的外表吸引,有些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的,会给你持续的动力和激情。如果你觉得对外贸工作没兴趣,那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪,一门心思钻研,不是吗?如果这样,你跳到别的公司也不见得就会更好。
个体差异的存在,每个人都不尽相同。关键是看首先有没有兴趣,其次有没有信心,再次个人的追求。有些人做一点复杂的事情就没耐心了,有些人长年累月在坚持。到底只是找个工作还是有更高层次的需求,如学习,提高,挑战自我,实现自我价值。。每个人有不同的想法。如果你倾向于安逸轻松的生活,不如找份安稳的工作。
 楼主| 发表于 2016-3-17 09:22:56 | 显示全部楼层
谁都希望能到一个很好的工作环境中工作,最好工作气氛好,同事之间没有勾心斗角,老板重视培养新人,给予更多的机会。最好还能有老业务员指导指导你,老板本身懂外贸那就更好了。事实是,像这样的公司不是每个人都能碰到,现在的外贸企业大多数还是以中小规模的私企为主,老板可能也不懂外贸,其他业务员可能也不会费心费力教你。怎么办?自助者天助之!天道酬勤!
有些家族企业,老板不懂,他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题,那就是:没人比你在行,没人监、管。
你可以尽情地进入到“自己的世界”当中,我们的时间如此有限,所以不要浪费时间在别人的生活里。
充分发挥主观能动性,什么叫主观能动性?就是有主人翁意识,把公司当成自己的一个办公室,嘿嘿,平时也没人管,老板不懂,那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么,想做什么做什么。
有不懂的问题,跑到车间问问工艺上的技术,多看看工人操作机器什么的就懂了。还可以试着参与参与。
可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的,但是这样还是比较锻炼人的,接到客户的订单也会有足够的成就感。
 楼主| 发表于 2016-4-12 11:16:37 | 显示全部楼层
最后说说底薪的问题。谁都知道,业务员不靠底薪,底薪只是为了维持生活的。业务员的主要收入还是业务提成。
所以跟老板谈增加底薪没什么意义,一个月增加个三四百块,一年也就增加个三四千而已。倒不如和老板谈谈提成比例,因为你的业务量是在逐步增加的。
很多人在抱怨提成太低,可是先看看成绩再说吧。如果本身的业绩就不如人意,这个时候无论提成高低没有任何意义,因为总量太小。
所以说,先暂时忘掉提成,把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准。等到自己有成绩之后,再做打算。到时候跟老板谈,也会有分量很多。如果成绩比较突出,提成还一直很低,老板也坚持不给你调整提成,我双手双脚赞成闪人。
对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的,如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣,又纠结没平台没询盘,要跳就赶紧跳吧。否则别人说再多也没用,因为你的心态已经很难稳下来了,此时的退出成本还不算大。
 楼主| 发表于 2016-5-9 17:01:23 | 显示全部楼层
但是也要多理性地想想,不改变自己,只是想着换一家公司,就一定会好吗?
(当然,如果真的是那种极品公司,老板和老板娘都做外贸,业务经理又是老板的小舅子或者堂哥什么的,你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移,提成还七扣八扣的,心里一想到工作就头大,那没啥好说的。要闪人就早点闪吧。。)
此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人。
如果你选择继续坚持一年,并且排除杂念,多注意修炼内功,我相信你的成长会让老板大吃一惊的!加油!


 楼主| 发表于 2016-5-31 10:42:49 | 显示全部楼层
一个外贸业务员要成功:

  • 内心要强大,小宇宙要炽热
    Keep hungry,Keep foolish
    保持对行业信息的高度敏感
    学会控制情绪
    努力克服性格上的弱点
    努力学习谈判技巧
    有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力要懂得管理和善用自己的时间



end
 楼主| 发表于 2016-6-28 13:48:41 | 显示全部楼层
实战:做跨境电商业务如何高效工作?

一.了解市场状况和竞争状况
发表于 2016-7-5 09:14:18 | 显示全部楼层
路过帮顶
 楼主| 发表于 2016-7-28 18:11:10 | 显示全部楼层
  很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。
 楼主| 发表于 2016-7-29 17:40:32 | 显示全部楼层
  很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。
 楼主| 发表于 2016-8-22 18:30:53 | 显示全部楼层
搞清楚下面几个问题,有助于业务员清楚自己的市场定位。
  1.我们在这个市场所处在的地位如何?
 楼主| 发表于 2016-9-20 09:34:27 | 显示全部楼层
 2.我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗?
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