签到领奖
查看: 3284|回复: 2

传统企业如何转型电商——电商之活之成功转型

  [复制链接]
发表于 2015-6-1 09:24:06 | 显示全部楼层 |阅读模式

在电商火热的近几年,很多传统贸易公司开始纷纷涉足电商,或是传统贸易下滑谋求转型;或是为了在电商中捞一桶金;或是为了打造品牌,摆脱代工,谋求长久之路。成功的很多,不成功的更多。前些时候我转载了一篇电商的八大死法(回复“电商之死”即可查看),分析的很生动,也囊括了传统贸易转电商中常见的错误,如此种种都会死,那究竟怎样转型才能活?


笔者由于工作的原因也接触到很多转型成功以及正在转型或者已转型失败的传统外贸企业。几个小例子跟大家一起探讨下电商之活。


案例一:一家传统的纯服装外贸公司,简称A公司,有八年的经营历史,在2012年的时候笔者一个朋友应聘去工作,据他所说是老板为了转型B2C电商招进去的。那时候,他们的传统外贸已经严重下滑,企业只能勉强生存。他们的老板也意识到了公司必须转型寻求出路,于是我朋友被聘去,主做敦煌。另外他们老板也在广州开了实体店铺,想做自己的服装品牌,做内贸。但是当2013年我再跟这个朋友联系时,了解到这家公司已经解散了,朋友已经换了工作,而这家公司的老板转行没做服装了,据说去做电子产品了,还是做工厂。


而有意思的是,笔者朋友在13年下半年换工作去的另外一家B公司也是个传统的服装外贸公司,规模也没前一家大,但是到目前为止,朋友做的如鱼得水,公司在电商的销量和利润已经超越了传统外贸。但是,他目前做的其实不能算外贸了,因为他是做阿里巴巴中国,给做服装外贸的卖家供货!听说他们公司14年也开始做自己品牌,自己开始做B2C外贸,也**入驻淘宝做内贸了。


A公司和B公司的对比笔者觉得非常有意思,据朋友的说法及笔者自己的体会,B公司之所以成功,主要是以下方面比A公司做的好。


1.B公司定位准确——从给外贸卖家供货开始。相对于A公司自己做敦煌,B公司选择的是先给外贸卖家供货。给外贸卖家供货能最大限度的铺开自己的货,发挥自己工厂货源优势,也能更加的了解市场行情,通过供货,可以发现**的款,可以了解卖家一般会遇到什么问题,从而为自己以后做**外贸打下基础。


其实我朋友在A公司时就曾跟老板建议过这种做法,但是A公司考虑了以下问题放弃了。首先,阿里巴巴供货给外贸散户,必须要保持基础的库存,且款式要经常更新。再则,虽然是阿里巴巴,但是客户跟淘宝客户区别不大,很多也是一件两件拿货,他们现有的**链不能很好支持。还有一个问题,居然是拍照的问题,照片不符合外贸卖家的要求。A公司老板综合考虑,认为这些都不是现阶段的重要问题,也不愿积极解决,最终导致没能实现朋友的提议。


2.B公司专注专一。B公司寻求转型时,没有到处撒网,只是先低调了做了阿里巴巴。很多企业要转型,要不就赶紧入驻天猫,要不就开个ebay,敦煌什么的,**会员,**排名,招一批人开始大张旗鼓的做,很多都失败了。比如A公司还风风火火开实体店铺。其实开始转型时,不妨专注一些,集中精力从一个平台入手,积攒经验,打通**链后再开始拓展。


3.B公司谨慎投入。B公司由于选择了专一平台,金钱及人员投入本来就很集中,不会对公司产生压力,公司转型更加从容。比起疯狂投钱**各种会员,各种排名,组建各种团队的浮躁做法,更值得借鉴。转型需要平缓的过度,需要最小的投入换来最大的回报,急于求成是注定失败的。虽然B公司也开始拓展其它平台,但是对于他们来说是顺其自然的,是总结了各种客户需求,打通了**链之后的必然选择。


4.灵活应变,积极调整,善于总结。做电子商务跟传统外贸有太多不同。最简单的图片。很多工厂商家档口至今都觉得拍照对自己作用不大,要照片,自己买回去拍啊。听着好像促进了销售,买家必须**。但是对于多数电子商务的卖家来说,不**图片就让他们放弃了你。就像前几年,采购去市场借样品还被供货商笑话,现在看来这供货商本身就是个笑话。我有一个小小的档口供货商,就是由于拍摄了高质符合外贸电子商务平台要求的图片,**就慢慢火爆起来。

B公司对于买家的建议都能积极调整,比如拍图,比如一件起售,比如人性化的退换货,比如安全库存,比如积极开发客户推荐的**款,配合客户要求做LOGO等等,总之,积极满足客户要求,而不是固步自封,这也是他成功的关键。做好客户服务的同时,也不断的总结问题,记录问题,积极为以后自己做平台打基础,他们**入住淘宝,就是发现很多淘宝卖家也在他们店里拿货。

5.B重视人才,不倚老卖老,愿意放下之前传统贸易成功的包袱,听取新人建议。传统外贸转型时很多老板会用传统外贸的思维来思考B2C电商,甚至直接用传统外贸的高管来管理团队。A公司就是,朋友在A公司时直接上级就是以前传统外贸十分厉害的经理,结果直接导致不听取我朋友建议,团队无法创新发展。


笔者对于服装行业不甚了解,但是A公司和B公司的故事相信对任何行业都有借鉴作用。A公司虽然倒闭了,他们老板并没有倒闭,而是另起灶炉,也不失为一个成功的**人,但是就转型电商来说,他毕竟是失败了!


未完待续。下个案例将谈谈目前很多人都在讨论的品牌之路。在外贸平台做个类似淘宝的“淘品牌”可行吗?


发表于 2015-6-2 14:56:09 | 显示全部楼层
恩 值得学习
 楼主| 发表于 2015-6-2 17:15:22 | 显示全部楼层
传统贸易如何转型电商——电商之活之品牌之路


--“没有品牌,就是人为刀俎,我为鱼肉。之前我们任人宰割,我们没有品牌时,客户把所有成本全部算出来,给你一个**费。而我们有了自己的品牌后就有了自主的发言权。”

--“做工厂,不上网就会死”

--“电商和深圳**的合作,将是中国**、深圳**打入世界市场最后的机会”

以上是深圳市中品腾飞智能科技有限公司董事长李小有的语录。大家可能对这个公司不熟悉,但是如果你是跨境电商卖家,做安防电子产品的,一定听说过TENVIS。不错,TENVIS就是今天想跟大家分享的传统工厂转型电商并成功做成品牌的案例。

TENVIS的网络摄像机产品能够从半年时间做到Ebay英国知名度第一,一年时间做到日本全网第一,三年的时间品牌已经基本上打出了知名度。完成OEM代工厂到自主品牌产品拥有者的完美转型。是不是有点让人羡慕嫉妒恨?

深圳是电子产品的天堂,世界上大半的知名电子产品都是深圳**,在这里有太多太多的OEM代工工厂——“客户把所有成本全部算出来,给你一个**费。”这是无数代工工厂的写照,懂得的人听了就心酸。品牌的价值有多大?一个otterbox的手机壳代工成本不超过10元,但是顶着otterbox品牌名字,能买到几十美金,而代工一个手机壳能赚多少??说多了都是泪啊。。。即使只赚这一点点的代工费,前几年还能混,现在日子也越来越不好过了,硬件基本上利润已经薄的不行,代工就更惨了。于是,很多传统的OEM工厂特别想做自己的品牌,而且都一窝蜂的奔向了外贸电商,ebay,amazon,aliexpress等等。梦想着电商能帮他们快速打造品牌,摆脱代工命运。这一类工厂都有着如下的优势:
产品质量过硬,给大公司代工的经验已经让他们完全有能力造出跟大品牌质量不相上下的产品
资金问题不大。虽然业务下滑,利润被压榨,但是对于电商平台一点小投入还是没有问题
老板十分有热情,支持跨境电商业务。

相对的,也有着如下的问题:
急于求成,以为在ebay或者amazon开一个店铺,打上一个所谓品牌,凭着产品质量和品牌,马上就会**了啊!对于这一点,实在无力吐槽。难道花钱**几个字母就叫品牌了吗???
土豪思想,以为钱多就能快速成功,但是钱没花在刀刃上。从团队初建开始,就大量招人,要自己建海外仓,要囤货,等等等等。钱多有好处,但是要花在刀刃上,步步为营。
人才欠缺。跨境电商的人才缺口太大。

品牌建设是一个长期过程,下面我们看看TENVIS的品牌发展之路,也许能给所有期望转型做品牌的工厂们一点启发。

第一步:寻找优质的B2C电子商务卖家合作,做直接供货商。工厂to卖家!
这一步我在第一个案例中也提到了,是工厂在转型中最容易操作,风险最低的一种做法,因为专业的人做专业的事情,对电商一窍不通的门外汉就妄想自己开个店铺来销售是有很大风险,成功几率很低。“电商离终端消费者最近,最了解消费者的需求,也最能够解决他们的问题。”这才是做品牌的长远思路,想做品牌,最终你的客户就是终端客户。
TENVIS通过跟行业知名的物流服务商合作,找到了优质的B2C电子商务卖家,再让他们通过Ebay、亚马逊、敦煌网、速卖通等各大外贸电商平台及其它**的电子商务网站去销售自己的产品。并通过卖家向客户下发几千份调查问卷,了解客户的需求,对产品和服务进行**。过外贸电商平台多渠道运作的方式,产品销量有了明显增长。原先大量从一级**商那里拿货的二三级**商,甚至终端消费者,如今都可以直接从他这里拿货,这就减少了传统外贸模式下的大量中间环节,厂家的议价能力大大提升。这些都为第二步打下了坚实的基础。

第二步:设立海外仓储,**本土客服服务,品牌形象逐步建立。如果说第一阶段只是个量变,品牌的价值还没完全体现,第二步就是完成了量变到质变,真正开始体现出品牌价值。通过第一阶段搜集的各种卖家问题,客户问题,以及积攒的稳定的销量。TENVIS开始大胆的海外囤货,建立美英德澳法等地海外仓库,自己囤货。这样解决了电商卖家物流的短板,更多的卖家愿意来卖TENVIS的产品,而且客户体验明显提升。为了更好的维护品牌形象,还聘请了当地的客服,能够实现本土化服务,退换货服务也能在海外本土完成,客户体验有了质的飞越。直接具备了和本土商品竞争的能力。品牌的形象开始逐步建立。

第三步:海外营销。为了推广品牌,TENVIS开始进行各种推广和营销。关键词优化,各大专业论坛做SNS等等,开始真正把品牌推广到世界各地。

这一切,只用了短短三年的时间。

另外,TENVIS还有一个特点,他们注重培训,培训他们的分销商,培训客服,把所有环节的人员都培训成TENVIS产品专家!甚至百度输入TENVIS,还能搜索出“TENVIS-电商入门培训PPT”。这个真的是让笔者肃然起敬。TENVIS从全方位帮助他的分销商们销售产品,**各种支持,难怪他们一路走来如此成功。他们现在也已经开始积极拓展国内市场,相信一样可以走的很远很好。

TENVIS的成功并不是偶然,也不会是个例,他们给所有想从代工转型做品牌的传统企业上了堂课,也让我们看到了电商和中国**的合作的无限商机和可能。

未完待续:下个案例将分享一个低调的家族企业小工厂的电商成功之路。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表