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外贸业务员一定要形成自己的谈判风格

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发表于 2017-8-4 10:02:35 | 显示全部楼层 |阅读模式

下午跟朋友聊天,说起自己公司的业务员,朋友说,自己的公司内销业务**近做的非常顺利,因为有两个很好的业务员,都是女孩子,而且比较有意思的是两个人的风格迥然不同:


  一个霸气外露,谈单有主张,有霸气,很强势,总能带着客户按照自己的思路走,例如客户工厂考察会说你的价格太高了,人家隔壁才多少钱云云,她接着就说,张总,您这样说可不对,您看您带的这表,刚刚你还说两万从香港买的,您怎么不从地摊买块来,才几十块钱,配不上您这身份啊,您说不是啊?所以从你买表就看出来了,您必须得上我们的设备,上别人的设备不掉价吗?对不,哈哈!然后不说话看着客户反映!很多客户居然就同意了!顶多就是降个百十块,意思意思!这是她的业务特点,抓住你的心理,强势推销,虽然是强势推销,却不是强硬推销,她抓心理抓的很准,说出话来,让你无法拒绝,直接替你做了决定。


  一个呢,温柔,以柔克刚,用朋友的话说,这个女孩子说话让你感觉到麻酥酥的,酸溜溜的,就跟你家的小妹妹一样,总让你有疼惜感,不舍得,不忍心拒绝,当然这招对男人才有效,但是**不是像某些人说的,这个女人是使用美人计啊,发骚啊,**啊之类,据后期合作过的客户向朋友反馈,都认她当了妹妹,说一定要照顾好这个妹妹啊。。。其实这个女孩子平常就这样,说话柔声细语,整天笑滋滋的,亲切感很强,谁见了都喜欢


  我做采购,当**考察某一个产品,考察一圈回到公司,再整理,到**终做决定,如果时间稍长,除非有非常有优势的厂家,我会记忆深刻,当所提供的条件都差不多的时候,很多细节我就忘掉了,真正留下印象的是业务员!如果某个业务员让我印象很深刻,所提供条件又让我有钱所赚的话,就是他了!给你推荐一个外贸报价**工具:dwz.cn/6fXCLZ,注册会员后,输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。 挺好用的。


  很多采购都是如此!


  拿下一个客户,可能就是靠着某一项特殊的点:


  例如我有个徒弟,她英语很差,一封邮件会出现很多错误,但是她的特点是事无巨细,给客户的报价单,让客户一眼看去就非常清楚,很多客户都因为这个原因下订单给她;


  例如我,我谈判就是强烈自信,干脆利落,你想跟我合作,ok,我会给你我的**低价,这个价格保证你能赚钱,也确保我有钱赚,如果你还不满,那对不起,helpless,您再找其他厂家看看吧,客户就是看重我这点,有什么说什么,不啰嗦,不让他们猜谜,凡事都摆在台面上,合作的清清楚楚;


  例如我原来有个员工,她就是给客户一种极为亲切的感觉,说话很贴心,处处是在为客户考虑,哪怕没合作过,也是耐心解答,热心服务,很多客户动心于此


  我还有个朋友,他谈判就属于啰嗦型,一开始很多话其实客户已经决定要购买,他又啰嗦的说了很多技术问题,很多客户都因此又产生了犹豫,变得犹豫不决;当然原先很犹豫,不太了解产品使用的客户,却会因为他的专业给他订单


  我有个中间商,他谈判从来不说废话,他是做不锈钢水桶,客户一讲价,他就直接拎一个桶过来往秤上一方,您看,这是两公斤,304食品级不锈钢,一顿**钱,这就是我们的成本,你得给我加点加工费,电费,机器损耗吧,我得赚点吧?即便这次不赚,我也不能赔啊,谁会赔本做生意,如果低于成本,估计他们给你换204吧。


  还有一个朋友,表情极其丰富切夸张,如果你说个价格他做不了,他会张大嘴巴,就跟看到了UFO一样,一个劲摇头,让你觉得这个价格看来他是真心做不了,这就是**低价了……


  我们每天都在从网上浏览帖子,学些别人的东西,但是每个人的风格不一样,方法就会出现迥异,很多人会因此纠结,迷惑,该用谁的方法呢?其实没必要纠结,你要把这些东西消化掉,形成自己的一套方法体系,谈判风格!这样才会让自己的外贸业务走的更远!


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